Zijn de argumenten van uw verkooppropositie wel op orde?

Is iemand die veel verkoopt (dus) per definitie een goede verkoper?

Wat is uw antwoord op deze vraag?
Mijn antwoord is in ieder geval helder: nee. Iemand die veel verkoopt is niet per definitie een goede verkoper.

Sterker nog: ik zie dat in meer dan driekwart van de verkoopproposities de argumenten niet optimaal op orde zijn. Het blijkt dat er altijd gaatjes in te schieten zijn. En die gaatjes kunnen er worden ingeschoten (o.a. door kritische inkopers die écht goede vragen stellen!) omdat er niet is nagedacht over de basis: effectieve bedrijfscommunicatie!

Ik neem u - ter ondersteuning van deze stellingname - met veel plezier mee in het verhaal van vertegenwoordiger Ruud.

Ruud.....

Hij dacht dat hij een topverkoper was. Maar niets was minder waar. Zo bleek ineens.

Als eerste stel ik Ruud graag aan u voor. Hij is werkzaam in de cosmeticabranche. Hij verkoopt als een tie-re-lier. Een prachtig eindproduct. Elke dag bezoekt hij de drogisterijen en parfumeriezaken in heel Nederland.

Eigenlijk is Ruud zo'n snelle jongen. U kent ze wel.

Goede babbel. Pakt met z'n charmes de klant in. Leuke vent dus.

Zijn baas is vanzelfsprekend uiterst tevreden over de verkoopresultaten van Ruud en geeft hem na een aantal jaren trouw en succesvol dienstverband een mooie promotie. Ruud mag nu met het zelfde product de industriële markt veroveren.

U leest het goed. Met het zelfde product.

Alleen voor de industrie is het product geen eindproduct maar een halffabrikaat. Maar verder is het product volstrekt ongewijzigd.

Na een paar maanden constateert Ruud's baas tot zijn schrik dat Ruud nauwelijks verkoopt. Omzettargets worden niet gehaald. Zelfs het maken van afspraken lukt niet meer. En dat terwijl Ruud - toen hij de drogisterijen en parfurmeriezaken bezocht - eigenlijk tijd te kort had in zijn agenda om alle afspraken te kunnen inplannen.

Ik werd erbij geroepen.

Althans... informeel vertelde Ruud's baas mij dat hij met z'n handen in het haar zat.

Zo kon het toch niet doorgaan?

 

Ruud was toch een topverkoper?

Het probleem was niet zo ingewikkeld, zo leek me.

Ruud had zijn verkoopverhaal namelijk niet aangepast aan z'n nieuwe gesprekspartners.

Waar hij voorheen in de retail te maken had met kleine ondernemers in de categorie 'papa-en-mama-winkels' of jonge verkoopsters die een beetje de inkoop voor de zaak mochten doen, zo had hij nu ineens afgestudeerde farmaceuten en technische engineers, ooit afgestudeerd aan de TU in Delft, aan de andere kant van de tafel zitten.

En die stelden hele andere vragen over het product dat nog steeds exact hetzelfde was.

Want, deze engineers en farmaceuten hebben hele andere initiële uitdagingen.

Ruud was zich daar volstrekt niet van bewust geweest. Hij had immers een product dat hij heel goed kende, van haver tot gort. Maar... dat bleek dus helemaal niet voldoende. In de verkoopgesprekken bleek ineens dat de altijd gebruikte argumenten plots niet meer relevant en niet op orde waren.

Zijn verhaal klopte niet meer.

Wat is nu de wijze moraal van dit (waar gebeurde!) verhaal?

• Verdiept ú zich wel goed in het kennisniveau van uw (potentiële) klant?
  De inkopers van de parfumeriezaken en drogisterijen hadden een heel ander kennisniveau dan de technische engineers en farmaceuten. Door te wisselen van gesprekspartner (doordat Ruud wisselde van baan), had hij ook zijn verhaal moeten aanpassen. Een zelfde product, een ander verhaal.
   
• Is de algehele marketing- en bedrijfscommunicatie wel gericht op dat kennisniveau?
  Zelfs al verkoopt u hetzelfde product; als een andere doelgroep wordt bediend, dan vereist dit andere communicatie! De basis is immers anders omdat er een andere doelgroep (met een andere behoefte) wordt bediend.
   
• Als doelgroepen zijn benoemd, zijn er dan nog doelgroepen binnen de doelgroepen?
  Bij het opstellen van uw communicatie- en marketingplan is het van groot belang dat u zich afvraagt om welke compassie het gaat.

Met andere woorden:
Als u hebt gedefinieerd WIE uw mogelijke verschillende stakeholders en doelgroepen zijn in uw marketing- en communicatiebeleid, dán is het daarna van belang om per doelgroep te bepalen WÁT de boodschap moet zijn.

Die boodschap kan dus per doelgroep verschillend zijn.

De mate waarin de boodschap verschilt, is afhankelijk van het kennisniveau van de inkoper én uiteraard van de vraag welk probleem met uw product voor die specifieke doelgroep wordt opgelost.

De zoektocht naar nieuwe argumenten is overigens te trainen.

Het gaat - zoals bij zo veel dingen in het leven - om een stukje bewustzijn. Je kunt immers - zo bleek in het verhaal van Ruud - niet altijd met hetzelfde verhaal komen.

Met Ruud is het overigens goed gekomen.

Hij is teruggegaan naar zijn oude baan en verkoopt weer als een tie-re-lier.

Zijn baas is vanzelfsprekend tevreden. Zéér tevreden zelfs, want om de verkoop aan nieuwe industriële klanten op een hoger en succesvoller peil te brengen, is er een andere verkoper aangetrokken die in staat bleek om met engineers en afgestudeerde farmaceuten te communiceren.

Iedereen heeft z'n argumenten dus weer op orde.
 

Mijn vraag aan u:
In hoeverre zijn úw argumenten op orde?

Wat zijn de argumenten per doelgroep?

Ik wens u - met alles wat u doet - uiteraard een goede én doelgerichte verkoop!
 

Jerry Helmers (over mij)
Sr. Communicatieadviseur
Crown Media