Als MKB-ondernemers niet weten wat ze in hun zakelijke blogs moeten schrijven: hoe komt dit?

Het creëren van zakelijke content is anno 2020 een ware must. (Maar dat wist u al, toch?).

Want… elk bedrijf (u ook!) wil simpelweg meer verkopen, een hogere omzet halen en een groter bereik creëren. Logisch! Het is de kern van verstandig ondernemerschap met heerlijke groei-ambities.

Maar er is vaak een probleem bij MKB-ondernemers.

Vooral bij die ondernemers die geen eigen communicatie- of marketingafdeling hebben en waar deze disciplines er ‘een beetje’ bij worden gedaan. Of, waar de secretaresse deze taak heeft opgepakt, naast al haar andere werkzaamheden. Je ziet dat probleem vooral bij bedrijven in het kleine en middensegment van het MKB. Immers, de grotere bedrijven hebben vaak al wel een deskundige communicatie- en/of marketingprofessional in dienst die al deze essentiële zaken coördineert.

Waarom weten zo veel ondernemers niet waar hun eigen zakelijke blogs precies over zouden moeten gaan?

Herkent u de volgende gedachten?    

• “Ik heb geen idee waar ik over moet schrijven.”

• “Ik heb geen inspiratie voor een nieuw blog.”

• “Geen flauw benul wat we aan de markt moeten vertellen!”

• “Zit de klant echt op mijn verhaal te wachten?”

• “Ik weet echt niets origineels te bedenken.”

Ik bespreek hieronder de redenen die heel vaak ten grondslag liggen aan het feit dat de ondernemer niet weet wat hij kan publiceren op zijn eigen site én Social Media platforms. Beschouw het onderstaande als een nuttig stappenplan op weg naar de benodigde inspiratie om uiteindelijk WEL te weten wat u wilt publiceren!

1
BEREDENERING VANUIT VERKOOP EN EIGEN PRODUCT (is dus niet goed)     
Ik merk dat veel ondernemers (te) vaak de focus hebben op de verkoper, de verkoop en het verkoopproces. Maar dat klopt niet. Het moet initieel gaan om de behoefte van de klant. Dus om de inkoper, de inkoop en het inkoopproces.

Het product of de dienst dat u levert of wilt leveren is voor uw klanten namelijk slechts het middel en niet het doel. En daarmee bedoel ik dat uw producten en of diensten een probleem oplossen dat de klanten hebben. Uw middel (uw product of dienst!) helpt hen bij het oplossen van dat probleem.

Een (potentiële) klant geeft bovendien het liefst helemaal geen geld uit. Deze potentiële klant is echter wel bereid de knip te trekken als u zijn koopmotieven raakt. Dan gaat hij de waarde van zijn investering zien.

Samengevat:

1. Denk NIET in verkoopmotieven maar WEL in inkoopmotieven.

2. Focus daarop bij het schrijven van zakelijke blogs.

2
WAT ZIJN DIE INKOOPMOTIEVEN DAN?       
Het kan soms best lastig zijn, dat bepalen van die inkoopmotieven. Zo veel mensen, zo veel wensen. En de vraag is altijd of de (potentiële) klant het eigenlijk zelf wel weet. Met andere woorden: om welke redenen voelt u compassie met de klant. Waar wilt u hem/haar in helpen?

Hieronder ziet u een aantal mogelijke koopmotieven:

1. Uw klant wil zekerheid
   (het probleem mag bij hem nooit meer terugkeren)

2. Uw klant wil geld besparen
   (als hij uw product of dienst inkoopt, dan lukt dat!)

3. Uw klant zoekt gemak
   (hij heeft geen zin om het zelf op te lossen)

4. Uw klant zoekt status
   (als hij uw product of dienst koopt, dan stijgt hij op de sociale ladder!)

5. Uw klant wil tijd besparen
   (als hij uw product of dienst koopt, dan wint hij tijd en kan hij blijven doen waar hij écht goed in is!)          

6. Uw klant houdt van schoonheid
   (als hij uw product of dienst koopt, dan heeft hij écht iets moois in huis wat helemaal bij zijn persoonlijkheid past!)

7. Uw klant wil groeien
   (u helpt hem zijn ambities vorm te geven)

8. Uw klant ervaart bittere noodzaak
   (als u er niet bent, is het einde verhaal voor de klant!)          

Natuurlijk heeft een (potentiële) klant niet altijd per sé één koopmotief. Er is vaak een combinatie te maken.     

Samengevat:

1. Bepaal de (combinatie van) koopmotieven van de (potentiële) klant.   

2. Focus daarop bij het schrijven van zakelijke blogs.

3
EMOTIONEEL OF RATIONEEL?    
Koopmotieven zijn overigens onder te verdelen in emotionele motieven enerzijds en rationele motieven anderzijds. 

Veel ondernemers zijn nog in de veronderstelling dat een klant altijd een rationeel besluit neemt maar niets is minder waar. De psychologie is het er inmiddels wereldwijd over eens dat alle beslissingen die we nemen eigenlijk heel onbewust gebeuren. De ratio koppelt er echter een betekenis aan. Dat betekent dus dat we eigenlijk geen rationele beslissingen nemen.

Best belangrijk om te weten!

Maar betekent dit dan dat het als bedrijf praktisch onmogelijk is om die koopbeslissing te beïnvloeden?

Nee.

Het onbewuste is tot op zekere hoogte te sturen onder andere door hard te werken aan een voortdurende zichtbaarheid die veel later in de tijd kan leiden tot een Call-To-Action. Die voortdurende zichtbaarheid is namelijk van belang: het zijn steeds hele kleine stapjes waarmee u de markt een millimeter laat opschuiven in mening, visie of beeldvorming over u, uw bedrijf of uw producten en diensten.

Populair gezegd: voortdurende zichtbaarheid (o.a. door het publiceren van zakelijke blogs en natuurlijk intussen ook het online zetten van leuke vlogs!) duwt uw organisatie, producten en diensten naar een Top-Of-Mind-positie. Dus… als de ‘nood aan de man is’, staat u bovenaan!

Samengevat:

1. Emotionele koopmotieven zijn gevoelsredenen voor een klant om uw producten of diensten te kopen.

2. Rationele koopmotieven zijn meer gekoppeld aan de feitelijke noodzaak om het probleem op te lossen.

En dan de allerbelangrijkste conclusie:

• Koppel in uw zakelijke blogs de eigenschappen van uw producten en diensten aan de (bewezen) inkoopmotieven van de klant.

U heeft dan een match!

En, connectie!

Ik ben er 100% van overtuigd dat het schrijven van zakelijke blogs een stukje makkelijker wordt en dat de inspiratie makkelijker opborrelt, als u met het bovenstaande aan de slag gaat.

En het spreekt voor zich… natuurlijk kan ik u hier ook mee ondersteunen! Bovendien ken ik in mijn netwerk een ongekend creatieve blogger die alle zakelijke content ultiem koppelt aan de beoogde communicatie- en marketingdoelstellingen. Maak kennis met hem!

Veel succes!

Met vriendelijke groeten!

Jerry Helmers (wie ben ik?)
Crown Media
Sr. Communicatieadviseur / BlogBoy / Expert CommunicatieCode        

Founder / Dagvoorzitter / Debatleider / Chief Debating Officer / Chairman Round Tables / Trainer
Ondernemer bij Crown Media, Bureau voor Communicatie en Strategie, columnist Financiële Telegraaf en opiniemaker/debater bij BNR Nieuwsradio.

Crown Media, Bureau voor Marketing, Communicatie en Strategie van Jerry Helmers – gevestigd sinds het jaar 2000 in Badhoevedorp -  richt zich op die bedrijven in het MKB die géén eigen marketing- of communicatieafdeling hebben of waar deze disciplines er ‘een beetje’ worden bijgedaan. Crown Media houdt zich bezig met het ontwikkelen van marketing- en communicatieplannen en creatieve copywriting. (en alles wat daaraan verwant is!). BlogBoy en de CommunicatieCode zijn belangrijke labels. Crown Media is tevens eigenaar van debattrainingsinstituut Dé Nederlandse Debatclub in Amsterdam.

RELEVANTE LEESTIPS:

1. NU TIJDENS DE CORONACRISIS VEEL GELEZEN:
   Zakelijk bloggen is net als beleggen op de beurs: uiteindelijk is er rendement! 

2. NU TIJDENS DE CORONACRISIS VEEL GELEZEN:
   Mag je profiteren van het Coronavirus in je eigen marketing en communicatie? 

3. NU TIJDENS DE CORONACRISIS VEEL GELEZEN:
   Mag je als MKB'er van je werknemers 'eisen' dat ze zich vooral tijdens de Coronacrisis als een betere ambassadeur gedragen?

4. Wat kost eigenlijk een copywriter die superwaardevolle content creërt?

5. Hoe vaak moet u zakelijke blogs publiceren?  Één keer per week? Of, één keer per maand?

6. Google weet wat het maximum aantal woorden is, dat u in uw blog moet plaatsen.

7. Zelfs een bizar slecht geschreven blog, kan nog heel succesvol zijn!

8. Als een ondernemer in het MKB deze vragen NIET kan beantwoorden, dan is dat niet goed voor zijn reputatie!