Het verband tussen EFFECTIEVE bedrijfscommunicatie en SUCCESVOLLE verkoop: kiest u voor overtuigen of verleiden?

Regelmatig vragen ondernemers en bedrijven mij of ik hun (verkoop)argumenten eens goed onder de loep wil nemen.

Ook vragen ze me of hun bedrijfscommunicatie wel 'goed genoeg is' waardoor hun uitdagingen worden opgelost.

Want, ieder bedrijf, ondernemer of organisatie wil meer verkopen, meer omzet halen, een hoger marktaandeel bereiken of een boodschap effectief overbrengen.

U toch ook?

Over het algemeen constateer ik bij dergelijke analyses dat de (verkoop)argumenten grotendeels wel op orde zijn. Maar toch ervaren deze organisaties voor hun gevoel te vaak een ‘Nee’ in hun communicatie met de klant.

Of, ze zien dat potentiële doelgroepen niet geïnteresseerd zijn.

Verklaring voor die 'Nee'
Meestal blijkt dat er niet (genoeg) is nagedacht over de vraag of je met je argumenten moet VERLEIDEN of moet OVERTUIGEN.

Er is namelijk een wezenlijk verschil tussen de twee.

Of je kiest voor verleiden of overtuigen, hangt af van een aantal factoren.

Als eerste leg ik u het verschil tussen de twee begrippen uit, beredeneerd vanuit marketing, verkoop en communicatie.

VERLEIDEN IS...
Verleiden is iemand overhalen om iets te doen (iets te kopen) waarvan hij/zij oprecht niet bewust was dat het voordeel oplevert als dat product of die dienst wordt aangeschaft.

Verleiden betekent dat de potentiële koper een intrinsieke behoefte ontwikkelt naar het product of de dienst.

Verleiden betekent dat de verkoper er in slaagt dat de potentiële koper zélf zijn eigen legitieme en oprechte argumenten formuleert ten gunste van het product.

OVERTUIGEN IS...
Overtuigen daarentegen is iemand overhalen om iets te doen (iets te kopen) waarvan hij/zij wel degelijk bewust is welk voordeel er te behalen is (door aanschaf van het product of de dienst), maar waarbij de koper nog een laatste zetje nodig heeft om tot actie over te gaan.

Overtuigen betekent dat de verkoper ‘druk’ legt met argumenten.

Overtuigen betekent dat argumenten dus nadrukkelijk worden aangedragen in de communicatie.

(Overtuigen kun je trouwens leren... Daar zijn technieken voor, maar dat terzijde)

Als je deze twee definities bekijkt, dan lijkt het dus verstandiger om altijd voor verleiden te kiezen.

Maar, niets is minder waar.

Beide ‘tactieken’ zijn uiterst waardevol.

De meest optimale keuze wordt echter wel bepaald door de fase waarin uw doelgroep zich bevindt.

Verleiden of overtuigen?

Stelt u zichzelf nu eens de volgende vraag:
 

• Hoe goed is uw doelgroep eigenlijk op de hoogte van uw product of dienst?
  
  Als potentiële klanten niet op de hoogte zijn van uw bestaan – en van het feit dat u van alles te bieden hebt – dan is VERLEIDEN de beste keuze.
  
  Zo verleidt u door expertise te delen, door aan te geven dat er een oplossing bestaat voor de uitdagingen waar de klant mee worstelt waardoor HERKENNING ontstaat.
  
  In deze fase heeft u het nog helemaal niet over tarieven, voorwaarden en levertijden. Met VERLEIDEN probeert u een prospect in zijn hart te raken. Met VERLEIDEN beredeneert u vanuit de KRACHT van uw kennis, producten en diensten.
  
  Als potentiële klanten ‘alles’ weten van wat u te bieden hebt, dan wordt het een kwestie van OVERTUIGEN. U zult namelijk moeten bewijzen dat u een betere propositie hebt dan bijvoorbeeld uw concurrenten.
  
  Met OVERTUIGEN beredeneert u vanuit de kracht van uw organisatie. U overtuigt om het laatste zetje te geven. Verleiden hoeft immers niet meer want het positieve gevoel is er al bij de (potentiële) klant.

Hoe vertaalt dit zich naar de praktijk?
Bedrijfscommunicatie is uiteraard altijd ‘op maat’. Een exact antwoord valt dus niet direct te geven, maar u zult begrijpen dat de ‘Tone Of Voice’ gecombineerd met de kwalitatieve waarde van de boodschap de succesfactor bepalen.

De juiste argumenten dus op het juiste moment in het traject van de Customer Journey.

De keuze om te VERLEIDEN of te OVERTUIGEN moet hoe dan ook altijd voorafgegaan worden door een onderzoek naar het kennisniveau van de potentiële klant.

Veel werk?
Ja, dit alles vereist uiteraard enige inspanning maar uiteindelijk concludeert u tot uw vreugde dat u een succesvollere connectie met uw (potentiële) klanten hebt weten te ontwikkelen.

En daardoor haalt u uw doelstellingen.

Beantwoordt u nu eens de volgende twee vragen:

1. Wát is het kennisniveau van uw (potentiële) klanten?
    
2. Kiest u in uw bedrijfscommunicatie voor verleiden?
   of
   Kiest u in uw bedrijfscommunicatie voor overtuigen?

En mijn persoonlijke vraag aan u:
Hoe beoordeelt u dit blog?
Was ik u aan het verleiden of aan het overtuigen?

Veel succes!
Laat me beslist eens weten hoe het u is vergaan!

Met vriendelijke groet,

Jerry Helmers (wie ben ik?)
Sr. Communicatieadviseur
CEO Crown Media Group (wat zijn wij?)

LEESTIP:
Bedrijfscommunicatie: kiest u voor manipuleren of inspireren?