EXPERTISEBLOG: Wanneer is een verkoopargument aanvaardbaar?

Iedere ondernemer van elk MKB-bedrijf communiceert met zijn doelgroepen. Het ultieme einddoel? Verkopen uiteraard! 

Er worden in dat traject volop argumenten ingezet om die doelgroepen te overtuigen, maar wanneer is een verkoopargument aanvaardbaar? (Waardoor de geloofwaardigheid groeit).

Of het nu gaat om de bedrijfscommunicatie en marketing via een blog, webteksten, een redactioneel artikel in een vakblad, een advertentiecampagne, uitingen op Social Media of zelfs in een rechtstreeks verkoopgesprek, de (verkoop)argumenten moeten kloppen.

Hebt u het daar wel eens over gehad met uw communicatieadviseur?

tekst gaat verder onder de afbeelding

Ik heb in dit korte expertiseblog - vanuit mijn werk als communicatieadviseur - het een en ander voor u op een rij gezet.

DE 7 KENMERKEN VAN GOEDE VERKOOPARGUMENTEN:

1. CONSISTENTIE
Het verkoopargument is consistent. De inhoudelijkheid is boven elke twijfel verheven. Er zitten dus geen tegenstrijdigheden in. Als dit lukt, dan groeit de geloofwaardigheid.

2. OPLOSSEND VERMOGEN
Een verkoopargument heeft pas waarde als in het argument zelf de oplossing voor de doelgroep zit. Zonder oplossing, geen relevantie. En dán dus geen geloofwaardigheid. 

tekst gaat verder onder de afbeelding

3. DESKUNDIG
Het argument wordt in MKB-organisaties doorgaans geuit door een deskundige. Degene die verkoopt, zal zichzelf dus ook als deskundige moeten profileren.

Dat kan niet bij één verkoopgesprek; er moet een trackrecord te vinden zijn, meestal online, bijvoorbeeld in de vorm van blogs waarin een visie wordt verwoord.

Of heeft de verkoper aantoonbaar een aantal relevante studies met succes afgesloten? Of, wat te denken van Reference Cases? Kortom, een verkoopargument heeft méér waarde als degene die het argument ook uitspreekt, feitelijke deskundigheid heeft.

4. IN DE JUISTE TAAL
Een verkoopargument wordt geloofwaardiger als dit is verwoord in de taal van de ontvanger, de doelgroep.

Het is eigenlijk heel simpel: de doelgroep moet het kunnen begrijpen. De uitdaging is dus om de taal van de doelgroep te spreken. Ook in blogs, redactionele stukken en zelfs in rechtstreekse gesprekken met de klant.

5. VERBAND TUSSEN OORZAAK EN OPLOSSING
In alle communicatie moet men in staat zijn om een verband te leggen tussen het probleem van de doelgroep, gekoppeld aan de oorzaak én de uiteindelijke oplossing. De doelgroep wil begrijpen dat alles wat wordt gezegd relevant is.

tekst gaat verder onder de afbeelding

6. CONTROLEERBAAR
Alle argumenten die u noemt in al uw bedrijfscommunicatie, moeten ook controleerbaar zijn.

Weest u zich daarbij overigens zéér bewust van het verschil tussen objectieve en subjectieve argumenten. De doelgroep (de potentiële klant!) zou in staat moeten zijn om elders het waarheidsgehalte van uw verhaal te kunnen controleren. 

7. INHOUDELIJK UITGEWERKT?
Is het argument inhoudelijk voldoende uitgewerkt?

Hebt u zelf de 'waarom-vraag' aan het argument gesteld? ("Waarom is dit eigenlijk een argument?")

En, wat was uw antwoord toen? Kan dat antwoord dan nog verwerkt worden in de communicatie? Best handig, want het alleen benoemen van een argument is niet voldoende. Werk het uit. Omschrijf het! Het vergroot uw geloofwaardigheid.

MIJN VRAAG AAN U:

• Pak eens een willekeurig door u gepubliceerd blog erbij;
• Of, kijk eens naar de homepage van uw website;
• Bestudeer de folderteksten;
• Misschien hebt u nog een advertentie liggen, die u recentelijk in een vakblad hebt geplaatst...

Toets de verkoopargumenten, die u in al die communicatie hebt gebruikt, eens aan de bovenstaande zeven kenmerken. Of, heb het erover met uw medewerkers.

Ik ben benieuwd naar uw reactie!

En, ik ben vooral benieuwd of u uw verkoopverhaal (en dus uw bedrijfscommunicatie!) verder gaat aanscherpen. Laat het me weten als u daarover wilt sparren.

Want, u hoopt toch ook op meer omzet, een hoger marktaandeel of een betere profilering?

Veel succes!


Met vriendelijke groet,

Jerry Helmers (wie ben ik?)
Sr. Communicatieadviseur / CEO Crown Media Group
BlogBoy / Expert CommunicatieCode®