EXPERTISEBLOG: Meer verkopen? Maak een keuze tussen objectieve of subjectieve verkoopargumenten!

Wat u ook doet in uw online en offline marketing... u wilt met argumenten uw potentiële klanten helpen een juiste beslissing te nemen.

Of het nu gaat om uw webteksten, een blog, een redactioneel artikel, uw nieuwsberichten, folders, brochures of een persbericht. Of zelfs in een persoonlijk verkoopgesprek...!  

U weet dat uw argumenten overtuigingskracht moeten bezitten waardoor potentiële klanten voor u kiezen.

Het is daarbij van belang dat u onderscheid maakt tussen twee verschillende typen argumenten:

1. Subjectieve argumenten
2. Objectieve argumenten.
    

1. SUBJECTIEVE ARGUMENTEN:
Dit zijn argumenten die uw persoonlijk gevoel, opvattingen of ervaringen benadrukken. De lezer kan deze argumenten nooit feitelijk controleren, want een gevoel is een gevoel. Uw gevoel. Een subjectief argument gaat over normen en waarden. Althans, uw eigen normen en waarden. 

Voorbeeld:
Stelt u zich eens voor dat u uw gesprekspartner ervan wilt overtuigen dat deze absoluut op vakantie moet gaan naar Thailand. U vindt de bevolking bijzonder aardig en gastvrij, alles is goed georganiseerd en het eten is er fantastisch. U hebt nog nooit zo lekker gegeten! Niemand hoeft te twijfelen aan uw persoonlijke ervaringen maar... het hoeft natuurlijk niet zo te zijn dat elke vakantieganger naar Thailand identieke ervaringen heeft opgedaan. En, het hoeft zeker niet zo te zijn dat uw gesprekspartner dezelfde ervaringen zal beleven.

2. OBJECTIEVE ARGUMENTEN:
Dit zijn argumenten die gebaseerd zijn op onweerlegbare feiten. De argumenten zijn bewijsbaar. De lezer, de potentiële klant die nog overtuigd moet worden, kan deze argumenten bij andere bronnen controleren op waarheid. 

Voorbeeld:
Stelt u zich opnieuw eens voor dat u uw gesprekspartner wilt overtuigen om op vakantie te gaan naar Thailand. Een objectief argument dat Thailand steeds populairder wordt onder Nederlandse vakantiegangers, kan wellicht ondersteund worden door een recent uitgevoerd onderzoek van diverse reisorganisaties. Als het aantal Nederlanders dat elk jaar naar Thailand reist, met 10% stijgt en als het waarderingscijfer over deze vakantie in dit exotische land ook steeds hoger wordt, gebleken uit onderzoek, dan is dit een objectief argument.

Het is niet uw eigen persoonlijke argument. Nee, het is het argument dat bewezen is door bijv. onderzoeken.

Tekst gaat verder onder de afbeelding.

WAAROM IS DIT VERSCHIL BELANGRIJK?
Het is belangrijk om het effect van het verschil tussen een objectief en subjectief argument in uw communicatie te erkennen en te herkennen. Afhankelijk van uw relatie met uw gesprekspartner (zoals de potentiële klant) kunt u een keuze maken: maakt u gebruik van het objectieve of het subjectieve argument?

In z'n algemeenheid kan men stellen dat een subjectief argument méér effect heeft als de klant u al goed kent, bijvoorbeeld persoonlijk. Of, al zaken met u doet. Dus, als de relatie goed is. Immers, kennissen en vrienden vertrouwen elkaar. Zij waarderen elkaars meningen en indrukken.

Is er nog geen relatie, of bevindt u zich met uw marketing en communicatie nog helemaal aan het begin van de Customer Journey, dan werkt een objectief argument in de communicatie en marketing veel beter.

Duidelijk moge zijn dat een onderzoek naar uw klant en zijn kennisniveau nooit een overbodige luxe is. Stap 11 in de CommunicatieCode® helpt daarbij.

CONCLUSIE:
Er is altijd een kans dat een ogenschijnlijk goed verkoopargument toch geen effect sorteert. Maak dus een gerichte keuze in uw online en offline marketing.

Het is een keuze tussen objectieve of subjectieve argumenten.  Uw inspanningen op het gebied van marketing- en communicatie zullen meer renderen.

Veel succes!

Met vriendelijke groeten,

Jerry Helmers (wie ben ik?)
Sr. Communicatieadviseur
Crown Media