Een beetje marketing- en communicatieadviseur zet de wereld op zijn kop

Hoe was úw eerste werkweek van het jaar 2016? Ook u hebt plannen gemaakt, toch? Zo, van wat u wilt bereiken in dit nieuwe jaar en hoe u nu (eindelijk!) eens bedrijfscommunicatie en marketing professioneel gaat vormgeven.

Immers, u wilt toch ook méér verkopen, een hogere omzet behalen of meer bekendheid genereren?

Of welke uitdaging u ook hebt.

Ik had in ieder geval best een redelijk spectaculair begin van het jaar.

Het werd de wereld op zijn kop!

Meteen op maandagochtend 4 januari (de eerste werkdag van 2016) startte ik met een bijzondere sessie bij een nieuwe opdrachtgever. De mij voorgelegde vraag was helder:

"Jerry, het is de hoogste tijd dat we communicatie en marketing definitief gaan inbedden in onze organisatie. Maar, hoe krijgen we de medewerkers mee? Hoe kunnen we dat origineel aanvliegen?"

Wel, die opdracht heb ik vanzelfsprekend met plezier aangenomen.

En, we hebben het ook origineel kunnen aanvliegen. Maar, ik heb mijn nieuwe opdrachtgever wel een beetje laten schrikken...
 

Steeds vaker maak ik gebruik van de CommunicatieCode maar omdat het in dit geval in eerste instantie om een sessie ging van ongeveer anderhalf uur, besloot ik het dús op een andere wijze te benaderen.

Ik stelde de zeven medewerkers de volgende vraag:
 

Geef elk vijf redenen (!) waarom potentiële klanten NIET bij jullie zullen kopen of geen zaken met jullie willen doen!

Wow!

Dat leverde nogal wat discussie op.

Nee, ik vertel u uiteraard hier niet om welk bedrijf het gaat. Dat zou flauw zijn en natuurlijk weet ik ook wat discretie betekent.

Maar... de volgende lijst kon uiteindelijk - als samenvatting - worden opgemaakt....

Na een uurtje sparren kwamen de medewerkers van mijn opdrachtgever tot de volgende (verrassende?) bevindingen:
 

1. Potentiële klanten zeggen dat we te duur zijn. 
    
2. Potentiële klanten weten helemaal niet dat we technisch zeer goed onderlegd zijn.
    
3. Potentiële klanten geloven niet wat we vertellen.
    
4. Potentiële klanten zeggen dat we te weinig referentieprojecten hebben.
    
5. Potentiële klanten denken dat wij - als klein bedrijf - grote projecten helemaal niet aankunnen.
    
6. Onze service voldoet niet, zeggen ze.
    
7. Potentiële klanten denken dat we hun problemen niet kunnen oplossen.
    
8. Als potentiële klanten ons bellen, dan krijgen ze soms tegenstrijdige antwoorden op hun vragen, zeggen ze.
    
9. Potentiële klanten nemen ons niet serieus omdat we geen Facebookpagina hebben.
    
10. We hebben al een andere leverancier, zeggen ze.
     
11. We lossen het zelf wel op, zeggen de potentiële klanten. We hebben geen leverancier nodig.
     
12. Potentiële klanten zeggen dat ze stagiaires van het HBO hebben die het werk voor hun gaan doen.
     
13. Potentiële klanten zeggen dat ze stagiaires van het MBO hebben die het werk voor hun gaan doen.
     

De directie, die overigens NIET bij deze sessie aan tafel zat (bewust voor gekozen), schoof na een uurtje aan en we legden de lijst voor. En tja, dat was toch even schrikken. Dit eerste lijstje was een ware eye-opener.

Want, waar voorheen in de provisorische marketing en bedrijfscommunicatie de aandacht werd gevestigd op de USP's en de andere positieve punten, zo waren de mogelijke knelpunten in de markt volledig genegeerd. Of beter gezegd: men had er helemaal niet aan gedacht om de marketingvraag gewoon eens 180 graden om te draaien.

De bottomline is dus:
 

• Ja, natuurlijk gaat u uit van uw eigen kracht kracht maar.... uw (vermeende) zwaktes - zoals de markt u ziet en beoordeelt - mag u niet vergeten.
   
• Want, met (vermeende) zwaktes kunt u iets doen in de communicatie, gekoppeld aan uw bedrijfskundige processen. Want, als een aspect daadwerkelijk een zwakte is, dan kunt u dat organisatorisch oplossen. Maar als de markt denkt dat het uw zwakte is (maar deze zwakte is feitelijk geen zwakte), dan ligt daar meteen een communicatie-uitdaging! Herstelwerkzaamheden gewenst!
   
• Als u uw (vermeende) zwaktes ontdekt en begrijpt, dan kunt u uw communicatie en marketing dús effectiever vorm geven.

En daarom mijn vraag aan u:

Hoe kritisch durft u op uzelf en uw organisatie te zijn?
 

Benoemt u 5 redenen waarom potentiële klanten gelijk hebben dat  ze niet bij u kopen of geen zaken met u willen doen.
 

En, vraagt u dit ook eens aan uw medewerkers: wat vinden zij?

Ik hoop van harte dat uw antwoord is dat u 'héél kritisch' op uzelf en uw organisatie wilt zijn, want.... u wilt toch ook meer verkopen, een hogere omzet behalen of meer bekendheid in de markt genereren?

Dus: zet de wereld op zijn kop en draai de vraag om.

Laat het me weten waar u van 'geschrokken' bent toen u uzelf de vraag stelde waarom potentiële klanten niet bij u willen kopen of wat de redenen zijn waarom u te vaak een 'Nee' krijgt op uw offerte. Of, waarom ze bewust geen zaken met u willen doen.

Ik durf hier stellig te beweren dat deze nuttige inzichten - de antwoorden op die vragen - u een ongekende impuls gaan geven voor uw ambities op het gebied van marketing en bedrijfscommunicatie.

Veel succes!

Jerry Helmers  (wie ben ik?)
Sr. Communicatieadviseur
CEO Crown Media (wie zijn wij?)

P.S. - Of ik degene ben die op de foto staat, bovenaan dit blogje, laat ik even in het midden.....