EXPERTISEBLOG: De absolute MustKnow voor elke communicatiestrategie. Benut de 5 D's van Draagvlak!

Met dit blogje wil ik u aan het denken zetten.

Daarom de vraag:
‘Wat is voor u (écht!) de belangrijkste motivatie om aan marketing en/of bedrijfscommunicatie te doen?

Uw antwoord is waarschijnlijk dat u méér wilt verkopen of een hogere omzet wilt halen.

Toch?

Hmmm…. Ik zeg het u eerlijk. Ik reken dat antwoord niet goed.

Want, er is anno 2016 een veel belangrijkere reden als insteek, om de markt en nieuwe klanten te verwelkomen. Sterker nog: ‘Meer verkopen’ als primair doel is gedoemd te mislukken. Stop daar dus mee als u met die insteek een strategie formuleert voor uw marketing en bedrijfscommunicatie.

Mijn tip:
Verleg de focus. Richt u zich ten aanzien van de markt en uw marktbenadering op het creëren van draagvlak!

Jawel!

Waarom draagvlak?
Als eerste, wat is draagvlak eigenlijk?

Als u op zoek bent naar draagvlak (of het vergroten daarvan), dan bent u feitelijk op zoek naar concrete en inhoudelijke steun voor uw plan, uw idee, uw visie, uw product, uw dienstverlening etc. etc. 

Het gaat er om dat mensen, of een groep mensen, of (een deel van) de markt warm wordt gemaakt voor uw verhaal waardoor men u zal steunen.

En met 'steunen' bedoelen we dat er een inkoopbereidheid ontstaat. Of in ieder geval, er groeit een positieve attitude ten aanzien van het zakendoen met u, uw bedrijf of uw organisatie.

Het creëren van draagvlak is in de afgelopen jaren in hoog tempo veel belangrijker geworden dan de focus op verkoop.

Dit komt door de toegenomen transparantie. We weten immers alles van elkaar. Zo weten uw potentiële doelgroepen al veel van u en uw producten. Maar ze weten dat ook van uw concurrenten. Met dank aan (of is het: dankzij?) het wereldwijde web. U zult beslist wel eens van Google hebben gehoord (…)!

De vraag is echter of alles wat uw potentiële doelgroepen horen, zien en lezen, wel klopt. En daarbij ontstaat dan meteen de vraag wat de kritische beslisfactoren zijn van deze potentiële doelgroepen.

Kiezen ze voor u, of uw concurrent?
Gelooft u ons – u dient in uw marketing en bedrijfscommunicatie uit te gaan van een collectief wantrouwen in de markt. Ook jegens u. Zo is het anno nu.

Ook al hebt u een goed verhaal over uw product of dienst: het is beslist niet vanzelfsprekend dat ze dan dús voor u kiezen!

De markt wil er namelijk 100% van overtuigd zijn dat u snapt waar het (werkelijk) om gaat, dat u écht verstand van zaken hebt en dat u meer dan ooit én meer dan een ander (lees: de concurrent) weet welke dieperliggende problemen kunnen worden aangewezen ten aanzien van de klantvraag.

Als u die competenties kunt ‘bewijzen’, dan bent u goed op weg om draagvlak te ontwikkelen.

En, als draagvlak er is, dan komt de verkoop vanzelf.

HOE creëert u draagvlak?
Daartoe dient u een aantal stappen te nemen.

We hebben het over de 5D’s om draagvlak in de markt te creëren. Een logisch stappenplan.

De 5D's van Draagvlak

• DOELSTELLINGEN (1e D)
  Bepaal helder uw doelstellingen. Wát precies wilt u eigenlijk bereiken? Omschrijf helder uw doel. (“Ik wil onze omzet in het nieuwe jaar met 5% laten stijgen….”  Of:  “We hebben nu 50 klanten, maar aan het einde van dit jaar hebben we er 60.”)
   
• DOELGROEP (2e D)
  Bepaal helder voor wie u uw boodschap gaat formuleren. Neem niet genoegen met uw eerste ingeving. Kan het een laag dieper? (Voorbeeld: “Richt ik me met mijn product op alleenstaanden of op alleenstaanden van 40 jaar en ouder met minimaal een HBO-opleiding….”). 
  
  Maak het specifiek. U zult beslist begrijpen dat uw boodschap er dan genuanceerder, preciezer of anders uitziet, naarmate uw doelgroep gedetailleerder is gedefinieerd.

Pas als u de eerste 2D’s van het begrip Draagvlak heeft uitgediept, kunt u verder met de 3e D en 4e D.
 

• DESKUNDIGHEID (3e D) 
  Uw verhaal valt of staat met het niveau van uw deskundigheid over uw product of dienst en de oplossingen die het biedt.
  
  Lijkt een open deur, maar is het niet. Want veel 'deskundigen' vallen toch nog veel te vaak door de mand simpelweg omdat de markt (potentiële klanten) hele kritische vragen kan stellen. Als dan het verhaal niet goed onderbouwd blijkt , dan doet dit afbreuk aan de vermeende deskundigheid.
  
  U begrijpt het al: zonder deskundigheid - en ook zonder de onderliggende argumenten waaruit die deskundigheid bewezen wordt - zal draagvlak niet groeien. Dus: op elk verkoopargument dat u formuleert dient u zichzelf de vraag te stellen: ‘Waaruit blijkt dit argument eigenlijk?’ ‘Is dit echt waar?’  
    
• DUIDING (4e D)      
  Nu kunt u nóg zo deskundig zijn......
  
  Een stevige goed onderbouwde duiding van de maatschappelijke context waarin uw product of dienst zich bevindt, is echter ook van levensbelang. U kunt weliswaar proberen om het klantprobleem op te lossen met zuivere (en kloppende) argumenten, maar als u deze niet plaatst in een bredere context - de maatschappelijke relevantie - dan is uw deskundigheid ineens ook niet relevant.
  
  Immers, uw doelgroepen zijn altijd onderdeel van de maatschappelijke relevantie.
  
  Sterker nog: iedereen speelt een rol in die maatschappelijke relevantie. Werk in uw overtuiging dus aan een wijd perspectief of een herkenbare invalshoek. Duid de rol van uw product of dienst in de maatschappij.   

Maar let op....
De D's DESKUNDIGHEID en DUIDING hebben een groot verband met elkaar. De feitelijke argumenten die uw deskundigheid 'bewijzen' zijn grotendeels ook gebaseerd op de kracht van het bewijs met de maatschappelijke relevantie.

Het vinden en het leggen van het verband tussen DESKUNDIGHEID en DUIDING vereist een zeer kritische en open houding....

Pas als de 3e D en de 4e D op orde zijn, dan kunt u gaan werken aan de laatste D uit dit stappenplan.
  

• DUURZAAMHEID (5e D) 
  Ook al zijn de eerste vier D’s bij u tip top op orde, dan nog bent u er niet.
  
  Met een goed verkoop- of marketingverhaal wilt u namelijk ook verbinden.
  
  Het is derhalve van levensbelang (!) om te werken aan een duurzame relatie met de markt.
  
  De tone-of-voice, uw gepaste charme, een beetje flair, vriendelijke bluf, gepaste humor, ijzersterke luistervaardigheden, oprecht begrip voor verrassende problemen die de klant heeft…..
  
  Het zijn nog maar een paar aspecten die de basis zijn voor het opbouwen van een duurzame relatie. Zelfs ook als die potentiële klant besluit om nu toch nog even geen zaken met u te doen. Wat niet is, kan nog komen. In de toekomst.   
  
  Het opbouwen van een duurzame relatie is dus belangrijk. Want, als we maatschappelijke of persoonlijke (klant)problemen en uitdagingen willen oplossen, dan hebben we altijd elkaars hulp nodig. Niemand kan het meer alleen. Werk dus aan een warme en begripvolle relatie met de markt.

Hoe verkrijgt u draagvlak?
Het een en ander is schematisch weergegeven.

Ik heb een opdrachtje voor u....

• Pakt u uw laatste geplaatste advertenties er eens bij.
• Pak ook de redactionele artikelen die over u (of: door u!) zijn geschreven.
• Zet al uw recente Social Media uitingen eens op een rijtje.
• Bekijk alle folders die u in het afgelopen jaar hebt gemaakt.
• Analyseer eens de verkoopgesprekken die u of uw medewerkers hebben gevoerd.

De concrete vraag:   

• Heeft u in al die uitingen écht aan alle 5D’s gedacht?
• Is er (dus) draagvlak voor u, uw product, uw dienst, uw bedrijf of uw organisatie….?
   
• En, niet onbelangrijk:
  Hoe gaat u het draagvlak in de markt voor u, voor uw bedrijf of voor uw product/dienst vergroten?

Veel succes!

Met vriendelijke groet,

Jerry Helmers  (wie ben ik?)
Sr. Communicatieadviseur
Crown Media